Nie każda dobra kampania
wygląda tak samo.
Ta sama liczba leadów może mieć zupełnie inną wartość biznesową. Dlatego patrzymy nie tylko na wynik kampanii, ale też na jakość firm i decydentów, wartość kontraktu, marżowość, LTV i potencjał dalszej sprzedaży.
Pokazujemy zarówno rekordowe wyniki, jak i projekty, w których wartość trzeba czytać przez pryzmat produktu, rynku i jakości szans sprzedażowych.
Liczba leadów to początek.
Nie cały wynik.
W aktywnym pozyskiwaniu klientów B2B 10 szans na projekty o wysokiej wartości może znaczyć więcej niż kilkadziesiąt odpowiedzi przy niskiej wartości klienta. Dlatego każdy case pokazujemy razem z kontekstem biznesowym.
Jakość szans
Kto odpowiada? Czy to właściwa firma i właściwa osoba? Czy odpowiedź daje konkretną podstawę do dalszej sprzedaży?
Wartość klienta
Znaczenie mają wartość potencjalnego kontraktu, marżowość, możliwość kolejnych zakupów i LTV - nie tylko sam procent konwersji.
Wiedza o rynku
Różnice między segmentami, stanowiskami i argumentami pokazują, gdzie rynek reaguje najmocniej i gdzie warto rozwijać kolejne działania.
Trzy wyniki.
Trzy różne lekcje biznesowe.
Każdy case pokazujemy szerzej niż jedną liczbę: wynik łączny, najlepszą pojedynczą kampanię, cel, sposób pracy i najważniejszy wniosek.
Najlepiej odpowiadali decydenci odpowiedzialni za jakość.
Producent oprogramowania automatyzującego kontrolę jakości chciał dotrzeć do firm produkcyjnych i osób odpowiedzialnych za ten obszar. Zamiast sprzedawać funkcje systemu, komunikację oparliśmy na problemach operacyjnych, KPI i rezultatach ważnych dla odbiorcy.
Dotrzeć do firm produkcyjnych i zainteresować automatyzacją kontroli jakości osoby mające realny wpływ na ten obszar.
Dobór odbiorców obejmował m.in. jakość, operacje, zarząd i osoby odpowiedzialne za bezpieczeństwo jakości. Argumentację budowaliśmy wokół efektów operacyjnych, a nie opisu oprogramowania.
Trafność odpowiedzialności okazała się ważniejsza niż sam poziom stanowiska. Najmocniej odpowiadały osoby, których KPI były bezpośrednio związane z problemem rozwiązywanym przez produkt.
Dobre dopasowanie nie oznacza tylko właściwej branży. W ICM największą różnicę zrobiło dotarcie do ludzi, dla których problem był bezpośrednio związany z codzienną odpowiedzialnością i wynikami.
Ten sam produkt. Różne segmenty rynku.
Canexpol szukał nowych zleceń produkcyjnych w wielu sektorach. To dobry przykład rynku, w którym produkt nie musi być rewolucyjny - odbiorca może mieć naturalny powód, żeby porównywać dostawców pod kątem jakości, ceny, dostępności i bezpieczeństwa realizacji.
Otwierać rozmowy z firmami, które projektują lub produkują własne produkty i mogą zlecać wykonanie elementów z tworzyw.
Testowaliśmy kolejne segmenty i grupy firm. Dzięki temu mogliśmy nie tylko pozyskiwać leady, ale też porównywać reakcję różnych części rynku.
Wyniki potrafiły różnić się kilkukrotnie przy tej samej ofercie. Jakość doboru firm i kontekst zakupowy okazały się równie ważne jak sama komunikacja.
W jednym z późniejszych testów agencje reklamowe konwertowały znacznie lepiej niż biura projektowe. Ten sam produkt może więc dawać bardzo różne rezultaty zależnie od segmentu i biznesowego powodu do rozmowy.
Węższy rynek. Wynik trzeba czytać przez pryzmat wartości projektu.
W kampanii dla urządzenia automatyzującego proces klejenia pracowaliśmy na węższym rynku i bardziej specyficznej potrzebie niż w dwóch wcześniejszych case studies. Dlatego wynik warto oceniać razem z wartością pojedynczego projektu oraz jakością dopasowania firm.
Dotrzeć do osób odpowiedzialnych za produkcję w firmach, dla których automatyzacja procesu klejenia może uzasadniać inwestycję w specjalistyczną maszynę.
Adresowaliśmy producentów displayów, mebli i wybrane drukarnie, szukając firm, w których sam proces produkcyjny tworzył realny powód do rozmowy.
Część doboru firm była zbyt szeroka, a naturalna responsywność rynku niższa. Przy rozwiązaniu o wysokiej wartości nawet pojedyncze właściwe rozmowy mogą jednak mieć istotne znaczenie sprzedażowe.
Ten case pokazuje, dlaczego nie porównujemy wszystkich kampanii jednym procentem. Wynik trzeba zestawić z wartością produktu, wielkością rynku, możliwością dotarcia do właściwych firm i realnym potencjałem sprzedaży.
Różne produkty.
Różna logika sprzedaży.
Email Networking pracował zarówno dla technologii hotelowych, urządzeń i linii produkcyjnych, jak i rozwiązań tworzących nowy strumień przychodów dla odbiorcy.
Wysokowartościowe wdrożenia i mały zespół sprzedaży - przykład, w którym znaczenie ma wartość pipeline'u, a nie sam procent leadów.
hospitality / exportOferta pozwalała hotelom i SPA uruchomić dodatkową usługę i monetyzować istniejących klientów.
nowy strumień przychoduPrzy rozwiązaniu inwestycyjnym o wysokiej wartości mniejsza liczba właściwych szans może tworzyć atrakcyjny pipeline.
inwestycja o wysokiej wartościDotarcie do producentów pakujących produkty w określony sposób i do osób odpowiedzialnych za obszar produkcji.
produkcja urządzeńNie każdy cel wzrostu
wymaga Email Networkingu.
Gdy odbiorców jest wielu, decyzja jest szybka, a zakup może wydarzyć się online, lepszym mechanizmem może być płatna akwizycja i lejek konwersji.
W kampanii dla fitness klubu połączyliśmy reklamy na Facebooku z lejkiem sprzedażowym i optymalizacją pod zakup.
Sprawdźmy, jaki wynik ma sens w Twoim rynku.
Porozmawiajmy o wartości nowego klienta, marżowości, wielkości rynku i tym, do jakich firm chcesz dotrzeć. Na tej podstawie możemy ocenić potencjał kampanii i właściwy kierunek działań.